Celem jest współpraca z niezależnymi dystrybutorami – rozmowa z Tomaszem Salusem, prezesem Zarządu Caspar TFI SA

Rozmowa z Tomaszem Salusem, prezesem Zarządu Caspar Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych S.A.

Piotr Gajdziński rozmawia z Tomaszem Salusem o końcu współpracy z Alior Bankiem oraz o nastawieniu na współpracę z niezależnymi dystrybutorami.

– Caspar TFI zakończył współpracę z Alior Bankiem. Z końcem roku to samo stało się ze współpracą z Open Finance. Tracicie dwóch dużych dystrybutorów funduszy inwestycyjnych. Zaboli?

– Wyjaśnijmy to od razu. Decyzje o zakończeniu współpracy z tymi firmami podjął Zarząd Caspar TFI. Z pełną świadomością. Ale nie, nie zaboli. Aktywa pozyskane przez tych dystrybutorów miały niewielki udział w naszym funduszu otwartym. Dlaczego? Bo taki jest, niestety, polski rynek. Mimo że na przykład Caspar Akcji Europejskich oraz Caspar Globalny należą do absolutnego topu na polskim rynku, czego dowodem są choćby rankingi Analiz Online, „Parkietu” lub „Pulsu Biznesu”, to najwięksi dystrybutorzy funduszy – czyli przede wszystkim banki – wolą oferować produkty własnych grup kapitałowych. W efekcie klienci nie mogą w pełni wykorzystać potencjału, który dają zarządzający nie związani z międzynarodowymi grupami kapitałowymi.

– Cierpią też niezależne firmy zarządzania aktywami.

– Pewnie tak, ale nie zamierzam się skarżyć. Caspar radzi sobie bardzo dobrze. Szacujemy, że na początku 2018 roku wartość aktywów zarządzanych przez naszą spółkę przekroczy 0,5 mld zł.

– Ten niewielki udział aktywów, o których mówiłeś, pozyskanych przez Alior i Open Finance oznacza, że współpraca z tymi firmami była – powiedzmy sobie szczerze – nie nazbyt owocna.

– To bardzo mocne słowa. Może nawet za mocne, ponieważ za każdą wpłatą do funduszu stoją klienci. To jest punkt wyjścia. Dlatego patrząc jak wiele jest do zrobienia, aby spełnić oczekiwania klientów zdecydowałem się na działania zmierzające do tego, abyśmy funkcjonowali optymalnie.

– Zakończenie współpracy z Alior Bankiem oraz Open Finance utrudnia jednak dotarcie do klientów. A to jest najważniejsze.

– Oczywiście, Alior Bank i Open Finance to duże firmy z licznymi placówkami i rozpoznawalne marki. Jednak fundusze inwestycyjne Caspar TFI są obecne w ofercie innych dystrybutorów, którzy dysponują możliwością obsłużenia klientów na terenie całej Polski.
Żeby wyjaśnić te decyzje wrócę na chwilę do sytuacji na rynku funduszy w Polsce. Restrykcyjna polityka największych graczy na rynku wobec niezależnych firm zarządzania aktywami spowodowała, że rynek się zmienił. I będzie się zmieniać coraz szybciej. Po pierwsze, mamy MIFiD II – unijną dyrektywę, która, między innymi, broni klientów przed nieuczciwymi praktykami firm z rynku inwestycyjnego. Jej obowiązywanie może spowodować, jak wynika z zapowiedzi wielu banków, że ograniczą się one do sprzedawania klientom jedynie własnych rozwiązań. MIFiD II tego nie nakazuje, ale z oficjalnych wypowiedzi przedstawicieli banków można wnioskować, że tak właśnie zamierzają tę dyrektywę interpretować. To pierwszy aspekt. Drugim jest rozwój niezależnych firm dystrybucji produktów inwestycyjnych. One powstały i rozwijają się w odpowiedzi na potrzeby klientów. Polski inwestor jest coraz bardziej świadomy, coraz lepiej wie, jakie są jego potrzeby i stawia rynkowi coraz wyższe wymagania. Chce kupować najlepsze fundusze, a nie fundusze z jednej „stajni”. Także dlatego, że rozumie co to znaczy dywersyfikacja. Naszą odpowiedzią na te zmiany będzie współpraca z niezależnymi dystrybutorami, takimi jak F-Trust SA, chociaż fundusze Caspara są też dostępne w sieci Banku Ochrony Środowiska i platformie Bossafund. Tu współpraca jest bardzo dobra i chciałbym ją rozwijać.

– Największym dystrybutorem funduszy Caspara TFI jest F-Trust SA.

– Tak, ta spółka rozwija się bardzo dynamicznie i dzisiaj jest jednym z największych niezależnych dystrybutorów funduszy inwestycyjnych w Polsce. F-Trust ma własnych dyrektorów sprzedaży, własne placówki oraz licznych współpracowników. To ludzie znakomicie przygotowani i z wielkim doświadczeniem. Są mobilni więc mogą spotkać się z klientami właściwie w każdym, dowolnie wybranym miejscu w Polsce. Pokładamy w niej ogromne nadzieje. Współpracujemy też z mniejszymi niezależnymi firmami dystrybucyjnymi, które może nie mają ogólnopolskiego zasięgu, ale skutecznie docierają do wszystkich zainteresowanych, są bardzo elastyczne i błyskawicznie reagują na potrzeby klientów. Dobre wyniki zarządzania naszych funduszy powodują, że takie firmy chętnie nawiązują z nami współpracę.

– Kolejnym kanałem dystrybucji jest Internet.

– Coraz ważniejszym. Na dojrzałych rynkach już dzisiaj połowa wszystkich funduszy inwestycyjnych sprzedawana jest przez Internet, w Wielkiej Brytanii aż 60 procent. Nie mam wątpliwości, opieram się tu zresztą również na doświadczeniach Caspara, że ten odsetek będzie szybko rósł również w Polsce. Mamy innowacyjną Platformę Transakcyjną Caspar TFI, gdzie regularnie, codziennie, notujemy transakcje. Ale oczywiście zawsze będzie grupa klientów, która z różnych względów, będzie chciała kupować nasze fundusze „w realu”, a nie przez Internet. Stąd ogromny nacisk, aby rozbudowywać współpracę z niezależnymi dystrybutorami.

Rozmawiał Piotr Gajdziński

TAGI: rynki finansowe,